近日，全球最大規(guī)模的安防大展——第43屆美國國際安防產(chǎn)品展覽會(huì)正在拉斯維加斯舉行。全球1400多家安防企業(yè)參加了本次展覽，其中參展的中國安防企業(yè)接近140家，布展面積近1200平方米，這不僅是中國企業(yè)參展規(guī)模最大的一次，也是除美國本土企業(yè)以外最大的參展團(tuán)。這次展會(huì)正是中國安防企業(yè)沖出中國，走向世界的極佳縮影。隨著全球經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，預(yù)計(jì)未來數(shù)年美國和全球安防市場(chǎng)將保持成長(zhǎng)，中國安防企業(yè)將在國際安防市場(chǎng)上扮演重要角色。
于是，外銷成為今年安防行業(yè)一個(gè)備受關(guān)注的話題。安防企業(yè)是否適合做外銷?外銷有哪些推廣營(yíng)銷方式?有哪些注意事項(xiàng)，在本文中力圖與安防企業(yè)人員一次深度的溝通。
出海釣魚or not，這是個(gè)問題
安防行業(yè)是一個(gè)處于上升期快速發(fā)展的行業(yè)，也同時(shí)是個(gè)年輕的行業(yè)，因此行業(yè)中各方面的沉淀并不充分，這就導(dǎo)致了部分浮躁和跟風(fēng)現(xiàn)象。部分到“出海”釣到國外大魚的企業(yè)們的收獲，也激起了不少同行的憧憬，匆忙殺入國際市場(chǎng)，但可能會(huì)導(dǎo)致鎩羽而歸。我們不要僅僅看到別人手中的大魚，更應(yīng)該看看自己手中是否有別人的魚竿、魚餌。每一家安防制造商的資源都各有差異，企業(yè)要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的狀況作出清晰的戰(zhàn)略定位。譬如說某廠家
價(jià)格非常具有優(yōu)勢(shì)，但生產(chǎn)制造流程，產(chǎn)品品質(zhì)及功能要求還達(dá)不到國際市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，作為在國內(nèi)銷售基本可以滿足要求。那么這家企業(yè)肯定需要把主力市場(chǎng)定于國內(nèi)。而某企業(yè)技術(shù)與人才的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，甚至相關(guān)行業(yè)的外銷經(jīng)驗(yàn)，如果僅僅在國內(nèi)市場(chǎng)，這種種種優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)不能完全釋放，不如直接沖向國際市場(chǎng)。
并且，具體到了海外銷售來講，不是每家中國的安防企業(yè)都可以做全球所有地區(qū)市場(chǎng)，要根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次和不同的企業(yè)實(shí)力，決定海外市場(chǎng)上不同的側(cè)重選擇，針對(duì)適合的國家和地區(qū)進(jìn)行發(fā)力，而不應(yīng)該全盤撒網(wǎng)。盲目跟風(fēng)，趕時(shí)髦是缺乏戰(zhàn)略思維的表現(xiàn)，在開始之前，是否適合開展外銷，外銷策略與經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)定位與方向，人才資源的積累，海外業(yè)務(wù)渠道等等都是需要冷思索的重要課題，因?yàn)榉较虮扰Ω匾?/font>
外銷營(yíng)銷傳統(tǒng)三板斧
解決了第一個(gè)問題之后，再來思考如何做好外銷。這一步是否成功，營(yíng)銷是支柱性因素。很多企業(yè)這時(shí)可能進(jìn)入的一個(gè)誤區(qū)是以低價(jià)為殺手锏。但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)只是進(jìn)入國際市場(chǎng)的充分條件，如果過度使用，它會(huì)成為傷及自身和行業(yè)的雙刃劍。因?yàn)槿绻麤]有品牌支撐，一旦形成了類似消費(fèi)電子的中國制造而全球消費(fèi)的格局，我們就只能成為低廉代稱的made in china。我們應(yīng)該以適度的價(jià)格為敲門磚，而用更多的精力來塑造品牌，這才是留住客戶的長(zhǎng)久之道。在營(yíng)銷推廣、品牌構(gòu)建方面，常見的傳統(tǒng)方式有海外展會(huì)、平面媒介推廣、海外營(yíng)銷活動(dòng)三板斧。
海外展會(huì)：正如本文開篇中描繪的拉斯維加斯盛會(huì)一樣，海外安防展會(huì)，在近十家各種背景的代理公司推動(dòng)下，成為當(dāng)前中國安防企業(yè)海外推廣最大的預(yù)算支出部分。資深的外銷企業(yè)、剛準(zhǔn)備跨出國門的外銷企業(yè)，都將在目標(biāo)國家或地區(qū)參展作為重要的外銷推廣手段。在這種場(chǎng)合下，外銷人員可與目標(biāo)客戶直面溝通，討價(jià)還價(jià)，達(dá)成訂單的速度較其它所有推廣模式都快速。需要提醒大家是，雖然展會(huì)中能夠比較短平快的回收投資，但不要眼睛盯住一個(gè)兩個(gè)單字，展會(huì)的另一層重要意義在于樹立高端品牌形象，經(jīng)過長(zhǎng)期的鋪墊在海外市場(chǎng)上建立穩(wěn)固長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。否則就像不少中低端產(chǎn)品商一樣，隔上一兩年，其手上的一些大客戶就會(huì)被同行企業(yè)挖走，這并不是每年參加一屆當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)能夠挽留得住的。同時(shí)，展會(huì)是一種大型的爆破式的營(yíng)銷方式，對(duì)于目標(biāo)客戶爆破后，還需要后期長(zhǎng)時(shí)間輔助其他推廣方式來強(qiáng)化展會(huì)帶來的品牌效應(yīng)，不斷固化企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的品牌烙印。
平面媒介推廣：在中國安防企業(yè)的外銷推廣過程中，來自中國臺(tái)灣的AS國際英文版起到了早期的重要作用，作為亞洲安防制造圈的一個(gè)平面媒介，AS國際英文版曾經(jīng)為日本、韓國、中國臺(tái)灣、中國大陸的諸多安防企業(yè)海外市場(chǎng)推廣立下了重大功勞。由于以前對(duì)海外市場(chǎng)缺乏了解，相關(guān)企業(yè)對(duì)海外各地區(qū)市場(chǎng)的專業(yè)安防媒介更缺乏了解，所以，在諸多中國廠商心目中，AS是他們首選的一家外銷安防專業(yè)雜志。但是這個(gè)也需要看菜吃飯、量體裁衣。承接我們談到的安防企業(yè)決定作外銷之后，需要選擇區(qū)域市場(chǎng)，而并非撒網(wǎng)全球。因此在平面媒體的選擇上，也需要運(yùn)用精準(zhǔn)定位的策略：鎖定某一個(gè)目標(biāo)國家或某一個(gè)目標(biāo)地區(qū)挖掘企業(yè)自身的重點(diǎn)突破方向，選擇海外當(dāng)?shù)貙I(yè)安防媒介深度推廣，有效且快速的打開某一重點(diǎn)市場(chǎng)的局面。
海外營(yíng)銷活動(dòng)：這個(gè)營(yíng)銷手法相對(duì)來講，等級(jí)較高，適合實(shí)力強(qiáng)大的資深型外銷企業(yè)運(yùn)作。無論是對(duì)產(chǎn)品、品牌還是專業(yè)營(yíng)銷人員、營(yíng)銷費(fèi)用額度上要求都非常高，非實(shí)力型企業(yè)不可，并且企業(yè)的深層次內(nèi)功一定要扎實(shí)。如果沒有真正創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品檔次的實(shí)力，安防外銷企業(yè)不需要采用這一推廣模式。